Comprendre et prédire

Des démarches pour comprendre et prédire les comportements


  
  • Pour principe, dépasser l’approche rationnelle naïve qui considère qu’il suffit de poser la question « pourquoi » pour connaître les mobiles des comportements et les besoins des consommateurs.
    En effet le consommateur n’est pas nécessairement conscient de ses mobiles d’achat, disposé à les communiquer ou a simplement oublié.

 

  • Trois biais sont ainsi à considérer
    • L’information est-elle connue ? Les courbes de démémorisation en attestent, le consommateur peut avoir oublié, quelques jours après, un évènement ayant favorisé l’achat (publicité sur le lieu de vente par exemple) ou un prix : principe de " l’économie cognitive"
    • L’information est-elle accessible ? La bonne humeur favorise les achats en atténuant l’esprit critique mais qui est conscient de ce mécanisme ? Au-delà, l’achat implique généralement des dimensions affectives inaccessibles à la conscience notamment pour les produits plaisir (vêtement, voiture, technologie, ...)
    • L’information est-elle communicable ? Le consommateur a-t’il envie de révéler des comportements qui peuvent le dévaloriser (consommation d’alcool, temps accordé à la lecture, attention portée à ses enfants, choix de produits alimentaires bio, votes extrêmes) ?
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